“反著來”的跨界玩家，反而靠國際化沖出了一條路。

文｜《中國企業(yè)家》記者 馬吉英

見習記者 苗詩雨

今年5月，鈞達股份正式登陸港交所，成為首家實現(xiàn)“A+H”兩地上市的國內光伏企業(yè)。

在低迷的光伏周期中，這引起全行業(yè)關注。眾多腰部光伏企業(yè)面臨負債率過高，以至于融資渠道“堵死”，現(xiàn)金流吃緊，鈞達股份的IPO則被視為寒冬中資本破局的“首戰(zhàn)”。

行業(yè)普遍的共識是，這家從汽車行業(yè)跨界光伏僅僅3 年的“新玩家”，靠國際化硬生生闖出了一條路。2025年上半年，雖然它整體營收增速放緩，但海外銷售收入占比已超過50%，遠高于行業(yè)平均水平。2023年上半年，這塊收入還基本為零。

在過去很長一段時間里，鈞達股份并不那么出挑，不算處在“主戰(zhàn)場”中，它的戰(zhàn)略看上去甚至始終在“反主流”。

最初通過并購切入光伏賽道時，鈞達股份被戲稱為“吃螃蟹的人”，因為那個階段，“雙碳”目標的提出在國內掀起了一波新能源投資熱潮。但完成對光伏電池頭部企業(yè)捷泰科技的并購后，鈞達股份并沒有像其他跨界選手那樣瘋狂擴產。

尤其是在2023年到2024年，處在產業(yè)鏈中游電池環(huán)節(jié)的它，放棄了一體化戰(zhàn)略。而當時頭部光伏企業(yè)扎堆落地一體化項目，打通上下游鏈條，動輒百億元規(guī)模的投資不足為奇。

鈞達股份副董事長、副總經理鄭洪偉

據(jù)鈞達股份副董事長、副總經理鄭洪偉透露，其實內部反復討論過戰(zhàn)略走向，最終結論是數(shù)百億元的市值規(guī)模不足以應對國內的擴產潮和價格戰(zhàn)，他們預知到了行業(yè)的周期風險，而出?；蛟S是條“活路”。于是果斷提早啟動了國際化戰(zhàn)略，這甚至有可能被質疑“懼怕競爭”。

在那個階段，產業(yè)鏈資源高度集中于國內市場，出海風險未知，也沒有路徑可借鑒。鄭洪偉告訴《中國企業(yè)家》，內部誰也沒把握這條路能不能走得通，僅僅決策期就長達一年。

提及那段時間，他依舊帶著緊繃感，“雖然內部很早就籌備了海外市場，但出海的政策環(huán)境以及產能資金存在挑戰(zhàn)，因此在出海市場的選擇和方式上也調研了很久?！?/p>

但啟動之后的鈞達股份很堅決。公司開始高頻亮相全球展會，接觸海外客戶。2025年上半年，它的海外銷售市場已經覆蓋亞洲、歐洲、北美以及南美洲等，甚至在印度、土耳其市場做到了領先。

這個決策反而讓鈞達股份去到了更大的市場，如今全球化已升級為它下一階段的唯一戰(zhàn)略。

鄭洪偉預計海外光伏的產業(yè)本土化趨勢將持續(xù)5年以上，尤其是偏產業(yè)鏈下游的組件環(huán)節(jié)，會有更多外國公司大規(guī)模自建產能。這種情況下，鈞達股份需要從純粹的電池供應商跳出來，下一步它計劃在海外合資建設光伏電池廠，來鞏固自己的業(yè)務基礎，而登陸港股正是要向國際化平臺再進一步。

雙向奔赴

2003年成立的鈞達股份，最初的主營產品是汽車內外飾，以及汽車儀表板、前后保險杠等。它踩中了汽車市場的風口，2017年完成了A股上市，這個階段的業(yè)務、資本化都算順利。

挑戰(zhàn)出現(xiàn)在2018年，此前快速增長的市場出現(xiàn)飽和跡象，鈞達股份主營業(yè)務進入了“在零增長上下波動”的新階段。

接下來的三年，它的凈利潤連續(xù)同比下滑。2019年，陸小紅接替父親楊仁元成為新任董事長，開始尋求新出路。鄭洪偉坦言，“發(fā)展遇到了挑戰(zhàn)，業(yè)務有些停滯，董事長就有了外部投資做轉型的打算?！?/p>

也是在這個階段，鄭洪偉加入鈞達股份。在此之前，他在森馬服飾、日播時尚等公司任董事會秘書。在森馬服飾期間，這家國內品牌曾在2017年1月位列深交所上市服飾企業(yè)市值第一。

鄭洪偉著手牽頭鈞達股份的轉型，但做什么管理層一開始并沒有想好，醫(yī)療器械、生物制藥等方向都在考慮范圍內。這個階段，唯一明確的是通過尋找優(yōu)秀投資標的來確定方向——較好前景、充分市場空間、未來技術方向等。

彼時光伏產業(yè)并沒有呈現(xiàn)出后來的發(fā)展勢頭，但鈞達股份察覺到了它在從政策補貼走向市場化的臨界點，開始密切關注產業(yè)變化。

2020年9月，國家明確提出“雙碳”目標——2030年實現(xiàn)碳達峰，2060年實現(xiàn)碳中和。這成了鈞達股份重要的決策支撐力，新能源產業(yè)也迎來爆發(fā)式發(fā)展，資本涌入，其中不乏跨界資本。

那時的行業(yè)老牌企業(yè)捷泰科技有明確的“進攻欲望”，但光伏電池片屬于重資產行業(yè)，為了應對競爭，它需要大規(guī)模資金擴大產能。而融資渠道是大問題，捷泰科技推動上市至少要兩三年，顯然不現(xiàn)實。

用鄭洪偉的話說，這個過程像是一場“雙向奔赴”。2020年底，鈞達股份內部很快就確定了投資捷泰科技。畢竟2010年就開始做光伏電池的捷泰科技，無論是出貨量還是知名度都位列行業(yè)前幾位，稱得上優(yōu)質標的。

這次跨界收購最終呈現(xiàn)的形式是，鈞達股份在隨后的2021年、2022年，分別收購捷泰科技51%、49%股權，并對原有上市公司的汽車業(yè)務進行了剝離。

鄭洪偉回憶起那個階段，談判涉及到的估值、審計流程和交易條件較為復雜。其實鈞達股份算是“賭了一把”：2021年7月，它合計需要支付的股權價格為14.34億元，但年中其凈資產僅10.58億元，賬面資金約為1.52億元，最終是通過貸款和股權轉讓等形式，才湊齊了交易款項。

雙方還約定了“對賭協(xié)議”：2021年到2024年間，捷泰科技三年的合并利潤要超過7億元。

多年后回看，這次投資決策是正確的。完成收購之后，財務數(shù)據(jù)的迅速改善讓鈞達股份完成了轉型，鄭洪偉并不否認主要是踩中了風口。

2022年，鈞達股份吃到了行業(yè)紅利，凈利潤從上一年的虧損約1.78億元增長至約7.16億元，營業(yè)收入更是同比實現(xiàn)576%的激增，進入百億元賽道。到了2023年，強勢增長的勢頭依舊在持續(xù)，鈞達股份收入約186.1億元，凈利潤約8.15億元。

常年穩(wěn)居行業(yè)前五的捷泰科技，也借助鈞達股份上市公司的優(yōu)勢，那兩年出貨量穩(wěn)步增長，進入行業(yè)前三位。

談起那段轉型經歷，鄭洪偉十分平靜，但為了能夠落地，鈞達股份進行了大規(guī)模的組織架構調整。整個上市公司的高管團隊隨著汽車業(yè)務都剝離出去了，光伏業(yè)務的高管團隊形成了新的班底，相當于上市公司交由捷泰科技的管理層負責運營。

獨特選擇

在行業(yè)看來，鈞達股份過去幾年與主流認知并不完全共振，甚至有些“唱反調”。

它剛踏入光伏市場的那幾年，擴產盛行，鈞達股份是其中較為安靜的一家，少有消息傳出。尤其是后來頭部公司全產業(yè)鏈一體化布局的趨勢愈發(fā)明顯，不惜負債進入上下游。

鄭洪偉很直白地提到，沒有隨大流跟入行晚有直接關系。他告訴記者，在2019年到2023年，整個光伏行業(yè)都供不應求，企業(yè)擴產其實很容易。

事實上，內部并沒有外界看上去的平靜。面對前所未有的火熱，管理層也備受觸動，那段時間，鄭洪偉參與了多次研討，圍繞的核心集中在要不要延展產業(yè)鏈上，很長時間內都未達成一致。

鄭洪偉用“艱難”來形容這個過程。畢竟多擴產一個環(huán)節(jié)，利潤就能夠多一份增長，這也是其他企業(yè)已經驗證過的路徑?！?022年到2023年，不斷有股東和二級市場投資人提出意見，內部一直在糾結?！彼f。

但一體化是從0到1的全新嘗試，依據(jù)鈞達股份的體量和規(guī)模，勢必會使得內部資源聚焦度降低，光伏電池又是技術競爭最激烈的賽道。而且，鈞達股份所在的電池賽道身在產業(yè)鏈中游，一體化還面臨著與下游客戶的直接競爭。

用鄭洪偉的話說，如果公司是千億元市值規(guī)模，可以通過并購形成完整的產業(yè)鏈條。他很清楚，想要在不影響現(xiàn)有業(yè)務的基礎上，快速搭建一體化產線并實現(xiàn)規(guī)?；遣豢赡艿?。僅以下游組件行業(yè)為例，與電站客戶之間的交付方式是存在賬期的，這區(qū)別于電池先付款后發(fā)貨的交付模式，對流動資金的考驗非常大。

更何況當時組件行業(yè)已經有了明確的市場格局，僅隆基綠能、晶科能源、天合光能、晶澳科技“組件F4”就占據(jù)了70%以上的市場份額。

據(jù)鄭洪偉回憶，管理層在一體化方案還未形成明確框架之前，便已經決定放棄。也幾乎是同一時期，鈞達股份做出了另外一個讓公司如今殺出重圍的決定——國際化。

國際化“超車”

2023年，光伏行業(yè)產能亮起過剩信號。按照當時的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全球光伏組件產能預計超過1000GW，但實際需求可能連一半都不到。鄭洪偉提到內部的判斷是，2024年產能和實際需求的差值還會繼續(xù)擴大，有可能超過1倍。

后來的行業(yè)軌跡果真如此，短期快速增長后，市場進入了新的調整期。鈞達股份的處境也有了變化，即便業(yè)務在增長，但單價已經顯著下滑。

國內 “廝殺” 正酣，海外的組件市場卻開始起步。過去很長一段時間內，光伏電池的主要出海形式是被國內組件企業(yè)采購后，以組件產品的形式整體銷往海外，國內組件企業(yè)很大程度上決定了電池的產品出貨動向。

但在印度、土耳其、美國等國家，各國本土組件企業(yè)有了明顯崛起的跡象，它們開始自建組件產能。受限于研發(fā)難度與供應鏈搭建的長周期，這些公司大多不會進入電池賽道，因此開始主動尋找中國電池公司合作。

這是個不小的市場，以印度市場為例，去年已經達到了30～40GW的裝機量，土耳其、美國市場也有類似的體量。而且光伏電池的成本占到整個組件成本50%以上，市場規(guī)模對于國內電池公司來說很可觀。

頻繁跟隨國內組件企業(yè)出海參展的鈞達股份幾乎第一時間感受到了變化，“我們在展會攤位上，很多海外的組件客戶找到我們，希望能采購電池產品，支持他們的產能建設?！边@讓鄭洪偉看到了機會。

有了意向的訂單需求，內部很快達成了一致。公司通過轉崗、招聘等方式招兵買馬，搭建起海外銷售服務部門，從產品銷售到技術支持、組件安裝適配，提供一條龍服務。鈞達股份的出海節(jié)奏整體上比行業(yè)早了半年，2023年底國內光伏行業(yè)才掀起出海潮。

它的海外業(yè)務也快速起勢。2023年上半年，海外銷售占比實現(xiàn)從0到4.18%的突破，到2025年更是超過了50%，以至于鈞達股份已經停止了國內產能的投資。

鄭洪偉提到，主要海外市場最終都要實現(xiàn)組件的自主化、本土化，這個“自建潮”至少要持續(xù)5年。盡管目前還沒有出現(xiàn)大規(guī)模中國公司出海建廠的情況，但他很清楚，國際化這步棋要跟時間賽跑。內部也評估過海外公司是否會在當?shù)芈涞匾惑w化項目，畢竟這已經在中國市場發(fā)生了，最后的結論是必須要在海外建廠。

于是近兩年，鈞達股份加深了與海外各大組件企業(yè)的合作，例如在土耳其、阿曼等國合資建電池生產基地。

與資本市場打交道多年的鄭洪偉，一手推進國際化，一手籌備港股IPO進程，以匹配海外產能擴張的資金需求。從2023年底啟動港股IPO，到2025年掛牌成功，在各家面對技術迭代和業(yè)績虧損時，鈞達股份反而率先沖線“A+H”上市。

如何利用“時間差”贏得身位，是鄭洪偉之后要面臨的重要挑戰(zhàn)。雖然光伏行業(yè)的競爭維度越來越復雜，但鄭洪偉依然堅信行業(yè)需求不會下滑，未來仍會保持兩位數(shù)增長，只是對于企業(yè)的要求不同了。

“變化是每個行業(yè)都會存在的，對企業(yè)來說，要做好長期準備，這不僅考驗技術，還包括對市場、資本的理解?！编嵑閭フf。