“反著來(lái)”的跨界玩家，反而靠國(guó)際化沖出了一條路。

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 馬吉英

見(jiàn)習(xí)記者 苗詩(shī)雨

今年5月，鈞達(dá)股份正式登陸港交所，成為首家實(shí)現(xiàn)“A+H”兩地上市的國(guó)內(nèi)光伏企業(yè)。

在低迷的光伏周期中，這引起全行業(yè)關(guān)注。眾多腰部光伏企業(yè)面臨負(fù)債率過(guò)高，以至于融資渠道“堵死”，現(xiàn)金流吃緊，鈞達(dá)股份的IPO則被視為寒冬中資本破局的“首戰(zhàn)”。

行業(yè)普遍的共識(shí)是，這家從汽車(chē)行業(yè)跨界光伏僅僅3 年的“新玩家”，靠國(guó)際化硬生生闖出了一條路。2025年上半年，雖然它整體營(yíng)收增速放緩，但海外銷(xiāo)售收入占比已超過(guò)50%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。2023年上半年，這塊收入還基本為零。

在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，鈞達(dá)股份并不那么出挑，不算處在“主戰(zhàn)場(chǎng)”中，它的戰(zhàn)略看上去甚至始終在“反主流”。

最初通過(guò)并購(gòu)切入光伏賽道時(shí)，鈞達(dá)股份被戲稱為“吃螃蟹的人”，因?yàn)槟莻€(gè)階段，“雙碳”目標(biāo)的提出在國(guó)內(nèi)掀起了一波新能源投資熱潮。但完成對(duì)光伏電池頭部企業(yè)捷泰科技的并購(gòu)后，鈞達(dá)股份并沒(méi)有像其他跨界選手那樣瘋狂擴(kuò)產(chǎn)。

尤其是在2023年到2024年，處在產(chǎn)業(yè)鏈中游電池環(huán)節(jié)的它，放棄了一體化戰(zhàn)略。而當(dāng)時(shí)頭部光伏企業(yè)扎堆落地一體化項(xiàng)目，打通上下游鏈條，動(dòng)輒百億元規(guī)模的投資不足為奇。

鈞達(dá)股份副董事長(zhǎng)、副總經(jīng)理鄭洪偉

據(jù)鈞達(dá)股份副董事長(zhǎng)、副總經(jīng)理鄭洪偉透露，其實(shí)內(nèi)部反復(fù)討論過(guò)戰(zhàn)略走向，最終結(jié)論是數(shù)百億元的市值規(guī)模不足以應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)的擴(kuò)產(chǎn)潮和價(jià)格戰(zhàn)，他們預(yù)知到了行業(yè)的周期風(fēng)險(xiǎn)，而出?；蛟S是條“活路”。于是果斷提早啟動(dòng)了國(guó)際化戰(zhàn)略，這甚至有可能被質(zhì)疑“懼怕競(jìng)爭(zhēng)”。

在那個(gè)階段，產(chǎn)業(yè)鏈資源高度集中于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，出海風(fēng)險(xiǎn)未知，也沒(méi)有路徑可借鑒。鄭洪偉告訴《中國(guó)企業(yè)家》，內(nèi)部誰(shuí)也沒(méi)把握這條路能不能走得通，僅僅決策期就長(zhǎng)達(dá)一年。

提及那段時(shí)間，他依舊帶著緊繃感，“雖然內(nèi)部很早就籌備了海外市場(chǎng)，但出海的政策環(huán)境以及產(chǎn)能資金存在挑戰(zhàn)，因此在出海市場(chǎng)的選擇和方式上也調(diào)研了很久?！?/p>

但啟動(dòng)之后的鈞達(dá)股份很堅(jiān)決。公司開(kāi)始高頻亮相全球展會(huì)，接觸海外客戶。2025年上半年，它的海外銷(xiāo)售市場(chǎng)已經(jīng)覆蓋亞洲、歐洲、北美以及南美洲等，甚至在印度、土耳其市場(chǎng)做到了領(lǐng)先。

這個(gè)決策反而讓鈞達(dá)股份去到了更大的市場(chǎng)，如今全球化已升級(jí)為它下一階段的唯一戰(zhàn)略。

鄭洪偉預(yù)計(jì)海外光伏的產(chǎn)業(yè)本土化趨勢(shì)將持續(xù)5年以上，尤其是偏產(chǎn)業(yè)鏈下游的組件環(huán)節(jié)，會(huì)有更多外國(guó)公司大規(guī)模自建產(chǎn)能。這種情況下，鈞達(dá)股份需要從純粹的電池供應(yīng)商跳出來(lái)，下一步它計(jì)劃在海外合資建設(shè)光伏電池廠，來(lái)鞏固自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，而登陸港股正是要向國(guó)際化平臺(tái)再進(jìn)一步。

雙向奔赴

2003年成立的鈞達(dá)股份，最初的主營(yíng)產(chǎn)品是汽車(chē)內(nèi)外飾，以及汽車(chē)儀表板、前后保險(xiǎn)杠等。它踩中了汽車(chē)市場(chǎng)的風(fēng)口，2017年完成了A股上市，這個(gè)階段的業(yè)務(wù)、資本化都算順利。

挑戰(zhàn)出現(xiàn)在2018年，此前快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)出現(xiàn)飽和跡象，鈞達(dá)股份主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)入了“在零增長(zhǎng)上下波動(dòng)”的新階段。

接下來(lái)的三年，它的凈利潤(rùn)連續(xù)同比下滑。2019年，陸小紅接替父親楊仁元成為新任董事長(zhǎng)，開(kāi)始尋求新出路。鄭洪偉坦言，“發(fā)展遇到了挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)有些停滯，董事長(zhǎng)就有了外部投資做轉(zhuǎn)型的打算?！?/p>

也是在這個(gè)階段，鄭洪偉加入鈞達(dá)股份。在此之前，他在森馬服飾、日播時(shí)尚等公司任董事會(huì)秘書(shū)。在森馬服飾期間，這家國(guó)內(nèi)品牌曾在2017年1月位列深交所上市服飾企業(yè)市值第一。

鄭洪偉著手牽頭鈞達(dá)股份的轉(zhuǎn)型，但做什么管理層一開(kāi)始并沒(méi)有想好，醫(yī)療器械、生物制藥等方向都在考慮范圍內(nèi)。這個(gè)階段，唯一明確的是通過(guò)尋找優(yōu)秀投資標(biāo)的來(lái)確定方向——較好前景、充分市場(chǎng)空間、未來(lái)技術(shù)方向等。

彼時(shí)光伏產(chǎn)業(yè)并沒(méi)有呈現(xiàn)出后來(lái)的發(fā)展勢(shì)頭，但鈞達(dá)股份察覺(jué)到了它在從政策補(bǔ)貼走向市場(chǎng)化的臨界點(diǎn)，開(kāi)始密切關(guān)注產(chǎn)業(yè)變化。

2020年9月，國(guó)家明確提出“雙碳”目標(biāo)——2030年實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰，2060年實(shí)現(xiàn)碳中和。這成了鈞達(dá)股份重要的決策支撐力，新能源產(chǎn)業(yè)也迎來(lái)爆發(fā)式發(fā)展，資本涌入，其中不乏跨界資本。

那時(shí)的行業(yè)老牌企業(yè)捷泰科技有明確的“進(jìn)攻欲望”，但光伏電池片屬于重資產(chǎn)行業(yè)，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，它需要大規(guī)模資金擴(kuò)大產(chǎn)能。而融資渠道是大問(wèn)題，捷泰科技推動(dòng)上市至少要兩三年，顯然不現(xiàn)實(shí)。

用鄭洪偉的話說(shuō)，這個(gè)過(guò)程像是一場(chǎng)“雙向奔赴”。2020年底，鈞達(dá)股份內(nèi)部很快就確定了投資捷泰科技。畢竟2010年就開(kāi)始做光伏電池的捷泰科技，無(wú)論是出貨量還是知名度都位列行業(yè)前幾位，稱得上優(yōu)質(zhì)標(biāo)的。

這次跨界收購(gòu)最終呈現(xiàn)的形式是，鈞達(dá)股份在隨后的2021年、2022年，分別收購(gòu)捷泰科技51%、49%股權(quán)，并對(duì)原有上市公司的汽車(chē)業(yè)務(wù)進(jìn)行了剝離。

鄭洪偉回憶起那個(gè)階段，談判涉及到的估值、審計(jì)流程和交易條件較為復(fù)雜。其實(shí)鈞達(dá)股份算是“賭了一把”：2021年7月，它合計(jì)需要支付的股權(quán)價(jià)格為14.34億元，但年中其凈資產(chǎn)僅10.58億元，賬面資金約為1.52億元，最終是通過(guò)貸款和股權(quán)轉(zhuǎn)讓等形式，才湊齊了交易款項(xiàng)。

雙方還約定了“對(duì)賭協(xié)議”：2021年到2024年間，捷泰科技三年的合并利潤(rùn)要超過(guò)7億元。

多年后回看，這次投資決策是正確的。完成收購(gòu)之后，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的迅速改善讓鈞達(dá)股份完成了轉(zhuǎn)型，鄭洪偉并不否認(rèn)主要是踩中了風(fēng)口。

2022年，鈞達(dá)股份吃到了行業(yè)紅利，凈利潤(rùn)從上一年的虧損約1.78億元增長(zhǎng)至約7.16億元，營(yíng)業(yè)收入更是同比實(shí)現(xiàn)576%的激增，進(jìn)入百億元賽道。到了2023年，強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的勢(shì)頭依舊在持續(xù)，鈞達(dá)股份收入約186.1億元，凈利潤(rùn)約8.15億元。

常年穩(wěn)居行業(yè)前五的捷泰科技，也借助鈞達(dá)股份上市公司的優(yōu)勢(shì)，那兩年出貨量穩(wěn)步增長(zhǎng)，進(jìn)入行業(yè)前三位。

談起那段轉(zhuǎn)型經(jīng)歷，鄭洪偉十分平靜，但為了能夠落地，鈞達(dá)股份進(jìn)行了大規(guī)模的組織架構(gòu)調(diào)整。整個(gè)上市公司的高管團(tuán)隊(duì)隨著汽車(chē)業(yè)務(wù)都剝離出去了，光伏業(yè)務(wù)的高管團(tuán)隊(duì)形成了新的班底，相當(dāng)于上市公司交由捷泰科技的管理層負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。

獨(dú)特選擇

在行業(yè)看來(lái)，鈞達(dá)股份過(guò)去幾年與主流認(rèn)知并不完全共振，甚至有些“唱反調(diào)”。

它剛踏入光伏市場(chǎng)的那幾年，擴(kuò)產(chǎn)盛行，鈞達(dá)股份是其中較為安靜的一家，少有消息傳出。尤其是后來(lái)頭部公司全產(chǎn)業(yè)鏈一體化布局的趨勢(shì)愈發(fā)明顯，不惜負(fù)債進(jìn)入上下游。

鄭洪偉很直白地提到，沒(méi)有隨大流跟入行晚有直接關(guān)系。他告訴記者，在2019年到2023年，整個(gè)光伏行業(yè)都供不應(yīng)求，企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)其實(shí)很容易。

事實(shí)上，內(nèi)部并沒(méi)有外界看上去的平靜。面對(duì)前所未有的火熱，管理層也備受觸動(dòng)，那段時(shí)間，鄭洪偉參與了多次研討，圍繞的核心集中在要不要延展產(chǎn)業(yè)鏈上，很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都未達(dá)成一致。

鄭洪偉用“艱難”來(lái)形容這個(gè)過(guò)程。畢竟多擴(kuò)產(chǎn)一個(gè)環(huán)節(jié)，利潤(rùn)就能夠多一份增長(zhǎng)，這也是其他企業(yè)已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的路徑?！?022年到2023年，不斷有股東和二級(jí)市場(chǎng)投資人提出意見(jiàn)，內(nèi)部一直在糾結(jié)?！彼f(shuō)。

但一體化是從0到1的全新嘗試，依據(jù)鈞達(dá)股份的體量和規(guī)模，勢(shì)必會(huì)使得內(nèi)部資源聚焦度降低，光伏電池又是技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的賽道。而且，鈞達(dá)股份所在的電池賽道身在產(chǎn)業(yè)鏈中游，一體化還面臨著與下游客戶的直接競(jìng)爭(zhēng)。

用鄭洪偉的話說(shuō)，如果公司是千億元市值規(guī)模，可以通過(guò)并購(gòu)形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。他很清楚，想要在不影響現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，快速搭建一體化產(chǎn)線并實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，是不可能的。僅以下游組件行業(yè)為例，與電站客戶之間的交付方式是存在賬期的，這區(qū)別于電池先付款后發(fā)貨的交付模式，對(duì)流動(dòng)資金的考驗(yàn)非常大。

更何況當(dāng)時(shí)組件行業(yè)已經(jīng)有了明確的市場(chǎng)格局，僅隆基綠能、晶科能源、天合光能、晶澳科技“組件F4”就占據(jù)了70%以上的市場(chǎng)份額。

據(jù)鄭洪偉回憶，管理層在一體化方案還未形成明確框架之前，便已經(jīng)決定放棄。也幾乎是同一時(shí)期，鈞達(dá)股份做出了另外一個(gè)讓公司如今殺出重圍的決定——國(guó)際化。

國(guó)際化“超車(chē)”

2023年，光伏行業(yè)產(chǎn)能亮起過(guò)剩信號(hào)。按照當(dāng)時(shí)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全球光伏組件產(chǎn)能預(yù)計(jì)超過(guò)1000GW，但實(shí)際需求可能連一半都不到。鄭洪偉提到內(nèi)部的判斷是，2024年產(chǎn)能和實(shí)際需求的差值還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大，有可能超過(guò)1倍。

后來(lái)的行業(yè)軌跡果真如此，短期快速增長(zhǎng)后，市場(chǎng)進(jìn)入了新的調(diào)整期。鈞達(dá)股份的處境也有了變化，即便業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)，但單價(jià)已經(jīng)顯著下滑。

國(guó)內(nèi) “廝殺” 正酣，海外的組件市場(chǎng)卻開(kāi)始起步。過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，光伏電池的主要出海形式是被國(guó)內(nèi)組件企業(yè)采購(gòu)后，以組件產(chǎn)品的形式整體銷(xiāo)往海外，國(guó)內(nèi)組件企業(yè)很大程度上決定了電池的產(chǎn)品出貨動(dòng)向。

但在印度、土耳其、美國(guó)等國(guó)家，各國(guó)本土組件企業(yè)有了明顯崛起的跡象，它們開(kāi)始自建組件產(chǎn)能。受限于研發(fā)難度與供應(yīng)鏈搭建的長(zhǎng)周期，這些公司大多不會(huì)進(jìn)入電池賽道，因此開(kāi)始主動(dòng)尋找中國(guó)電池公司合作。

這是個(gè)不小的市場(chǎng)，以印度市場(chǎng)為例，去年已經(jīng)達(dá)到了30～40GW的裝機(jī)量，土耳其、美國(guó)市場(chǎng)也有類(lèi)似的體量。而且光伏電池的成本占到整個(gè)組件成本50%以上，市場(chǎng)規(guī)模對(duì)于國(guó)內(nèi)電池公司來(lái)說(shuō)很可觀。

頻繁跟隨國(guó)內(nèi)組件企業(yè)出海參展的鈞達(dá)股份幾乎第一時(shí)間感受到了變化，“我們?cè)谡箷?huì)攤位上，很多海外的組件客戶找到我們，希望能采購(gòu)電池產(chǎn)品，支持他們的產(chǎn)能建設(shè)。”這讓鄭洪偉看到了機(jī)會(huì)。

有了意向的訂單需求，內(nèi)部很快達(dá)成了一致。公司通過(guò)轉(zhuǎn)崗、招聘等方式招兵買(mǎi)馬，搭建起海外銷(xiāo)售服務(wù)部門(mén)，從產(chǎn)品銷(xiāo)售到技術(shù)支持、組件安裝適配，提供一條龍服務(wù)。鈞達(dá)股份的出海節(jié)奏整體上比行業(yè)早了半年，2023年底國(guó)內(nèi)光伏行業(yè)才掀起出海潮。

它的海外業(yè)務(wù)也快速起勢(shì)。2023年上半年，海外銷(xiāo)售占比實(shí)現(xiàn)從0到4.18%的突破，到2025年更是超過(guò)了50%，以至于鈞達(dá)股份已經(jīng)停止了國(guó)內(nèi)產(chǎn)能的投資。

鄭洪偉提到，主要海外市場(chǎng)最終都要實(shí)現(xiàn)組件的自主化、本土化，這個(gè)“自建潮”至少要持續(xù)5年。盡管目前還沒(méi)有出現(xiàn)大規(guī)模中國(guó)公司出海建廠的情況，但他很清楚，國(guó)際化這步棋要跟時(shí)間賽跑。內(nèi)部也評(píng)估過(guò)海外公司是否會(huì)在當(dāng)?shù)芈涞匾惑w化項(xiàng)目，畢竟這已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生了，最后的結(jié)論是必須要在海外建廠。

于是近兩年，鈞達(dá)股份加深了與海外各大組件企業(yè)的合作，例如在土耳其、阿曼等國(guó)合資建電池生產(chǎn)基地。

與資本市場(chǎng)打交道多年的鄭洪偉，一手推進(jìn)國(guó)際化，一手籌備港股IPO進(jìn)程，以匹配海外產(chǎn)能擴(kuò)張的資金需求。從2023年底啟動(dòng)港股IPO，到2025年掛牌成功，在各家面對(duì)技術(shù)迭代和業(yè)績(jī)虧損時(shí)，鈞達(dá)股份反而率先沖線“A+H”上市。

如何利用“時(shí)間差”贏得身位，是鄭洪偉之后要面臨的重要挑戰(zhàn)。雖然光伏行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)維度越來(lái)越復(fù)雜，但鄭洪偉依然堅(jiān)信行業(yè)需求不會(huì)下滑，未來(lái)仍會(huì)保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，只是對(duì)于企業(yè)的要求不同了。

“變化是每個(gè)行業(yè)都會(huì)存在的，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備，這不僅考驗(yàn)技術(shù)，還包括對(duì)市場(chǎng)、資本的理解?！编嵑閭フf(shuō)。